El ACOS de equilibrio mide si aún queda margen, no un estándar del sector
El ACOS de equilibrio responde qué parte de las ventas puede ser gasto publicitario antes de que el SKU deje de ganar dinero al precio y coste actuales. No es un umbral oficial de Amazon y no garantiza beneficio si pujas hasta ese número.
El ACOS objetivo es una decisión de negocio: situarse por debajo para conservar margen, o superarlo un tiempo breve al probar o empujar ranking. Escríbelos por separado. No los mezcles en un único ACOS “normal”.
Cálculo: reconstruye primero el ingreso neto y el margen antes de anuncios
Una estimación habitual es ACOS de equilibrio ≈ margen bruto antes de anuncios ÷ ingreso neto. Si el precio se parece al ingreso neto, margen ÷ precio es similar. La fórmula importa menos que las partidas que falten.
- Ingreso neto: lo que puedes contar como venta después de cupones, promociones y descuentos de envío.
- Margen antes de anuncios: ingreso neto menos producto, flete de entrada, FBA o FBM, comisión, embalaje, devoluciones esperadas y almacenamiento.
- No restes el gasto publicitario de este margen. El ACOS de equilibrio existe para decirte cuánto puede ser ese gasto.
Pasos: de un SKU a un intervalo de objetivo usable
- Fija un SKU y un marketplace. No mezcles costes de varios sitios o tallas en la misma hoja.
- Anota precio, ingreso neto reciente, producto, flete, logística, comisión y embalaje. Con promoción activa, usa el ingreso posterior al descuento.
- Calcula el margen antes de anuncios. Si es negativo, corrige precio o coste antes de “optimizar el ACOS”.
- Divide el margen entre el ingreso neto. Ejemplo: $20 de ingreso y $7 de margen → unos 35% de ACOS de equilibrio.
- Escribe un intervalo por etapa: cosecha claramente por debajo del 35%; prueba puede permitir algunos términos por encima, con tope de presupuesto.
- Lleva esa línea al informe de búsquedas y marca términos por encima del equilibrio que ya tuvieron clics suficientes sin pedido.
Ejemplo: el mismo SKU tiene dos líneas a precio habitual y en promoción
A $29.99 con $18.50 de coste total, el margen es $11.49 y el ACOS de equilibrio ronda el 38%. Con un cupón de $4, el ingreso baja a unos $25.99, el margen a $7.49 y el ACOS de equilibrio a unos 29%.
Si sigues controlando al 38% durante el cupón, ya estás gastando más allá del beneficio después de anuncios. Cambia el objetivo el día que empieza la promoción.
Límites de riesgo: una fórmula correcta aún puede usarse mal
- Olvidar comisión, devoluciones o almacenamiento de larga duración infla el equilibrio y hace parecer seguro un presupuesto extra.
- Comparar el ACOS medio de la cuenta con la línea de un SKU no sirve. Usa el SKU, la campaña y los términos.
- El CVR cambia el CPC necesario para un ACOS objetivo, pero no cambia el ACOS de equilibrio. No congeles el CVR de un día como estándar.
- Si el stock es corto, no escales aunque el ACOS esté por debajo del equilibrio. La rotura desperdicia clics ya comprados.
Verifica en tu informe qué términos ya cruzaron la línea
Pon el ACOS de equilibrio junto al informe de búsquedas. Gasto alto, clics suficientes, pocos pedidos y ACOS por encima de la línea entran en negativa o bajada de puja. Sube tus archivos y separa términos para escalar, observar o detener con la misma regla.